Waarom een bemiddelaar aan de onderhandelingstafel ?
Onderhandeling = contractbemiddeling
Een bemiddelaar is specialist in het tot stand brengen van een efficiënte communicatie tussen de partijen zodat zij hun blik op de toekomst kunnen richten en vanuit dat perspectief hun belangen kunnen identificeren om vervolgens te brainstormen over mogelijke opties om uiteindelijk tot een oplossing te komen.
Dit maakt de bemiddelaar tot de geknipte persoon voor het begeleiden van een onderhandeling die focust op de belangen en van daaruit op zoek gaat naar opties die voor alle betrokkenen winst opleveren. In geval van conflicterende belangen zal een oplossing gekozen worden aan de hand van objectieve criteria.
Net zoals bij een conflictbemiddeling bevinden de partijen aan een onderhandelingstafel zich in een situatie van onderlinge afhankelijkheid (bv. jij hebt iets dat ik graag zou kopen van jou) waarin ze te maken krijgen met enerzijds gelijklopende of minstens verenigbare belangen en anderzijds tegengestelde belangen (bv. de prijs, de leveringstermijn, garanties, …) waarover tot een vergelijk moet worden gekomen alvorens effectief een deal tot stand komt. Ook al zijn er bij de onderhandeling (in tegenstelling tot bij conflictbemiddeling) meestal geen negatieve emoties die de communicatie verstoren, toch kan de bijstand van een contractbemiddelaar een goede hulp zijn aan de onderhandelingstafel.
De ervaringen die de erkende bemiddelaar opdoet in conflictbemiddeling zijn dus zeer waardevol in de contractbemiddeling en omgekeerd.
Het gaat hier om “Principled negociation” met als grondleggers de Harvard-professoren Roger Fisher en William Ury. Deze onderhandelingsmethode is opgebouwd rond 4 grondprincipes:
1. Scheid de personen van het probleem
2. Focus op de belangen, niet op de standpunten
3. Vindt opties die wederzijds winst opleveren
4. Gebruik objectieve criteria in geval van tegenstrijdige belangen
